FAQ

C'è la necessità di avere uno strumento fieristico al passo coi tempi e con le nuove esigenze sia degli espositori che dei visitatori.

La fiera non è più un "passaggio obbligato", come lo era qualche anno fa quando rappresentava l'unica occasione di avere contatti, conoscere prodotti (che si vedevano per la prima volta), avere cataloghi e brochure.

Ora tutto questo lo si ottiene comodamente sul web, gratis, in qualunque momento dell'anno e del giorno, quindi anche con assoluta immediatezza (non magari dopo 5 mesi che un prodotto è stato lanciato).

Insomma la fiera tradizionale ha perso il "valore aggiunto", quindi la motivazione, da parte dell'espositore che -soprattutto- del visitatore.

Parere personale, ovvio, qui ed in ogni altra mia espressione.

Naturalmente. Del resto, cosa è internet se non un padiglione fieristico?

E cosa è il sito web di una azienda se non uno stand? Peraltro disponibile da ovunque, sempre, anche di notte (e non solo un week-end l'anno), ugualmente interattivo (e-commerce, ecc.) e molto più aggiornato?

Ora: se lo stand "fisico" in una fiera è praticamente il duplicato dello stand "virtuale" sul web (come accade quasi sempre nelle fiere "statiche", cioè senza importanti iniziative collaterali) non ha più molta ragione di esistere, o quantomeno ha decisamente meno appeal da parte del visitatore.

Certo. Non vede nulla che non conosce già deludendosi sempre più, non fa altro che girare trascinandosi sonnecchiosamente in mezzo ad una bolgia di gente che non gli permette nemmeno di avere qualche contatto umano se non facendo ripetute code e ricevendo comunque dall'espositore una risposta frettolosa e parziale. Potrei andare oltre ma mi fermo qui. Insomma mi sembra che non si possa dire che ultimamente le fiere siano estremamente eccitanti. Anzi.

Può darsi. Però, per esserne sicuri, bisognerebbe vedere quanto sono vere le statistiche fornite, che non mi sembra siano certificate da organi super partes, come p. es. la SIAE. Sarebbe buona norma chiedere a loro le conferme del caso.

Poi, comunque, anche se fosse ... è chiaro che se i macrocontenitori -all'interno dei quali vi sono le fiere- si ingigantiscono, per forza la gente è di più.

Se accanto ad una fiera di subacquea mettessimo anche l'Hi-Fi e le autovetture o magari l'industria del porno, i visitatori arriverebbero a milioni. Ma a che pro? Solo di un'immensa confusione, e di una sempre minor evidenza della subacquea come settore, divenuto nascosto fra le pieghe di altri settori più importanti quindi in subordine anche di immagine, in confusione di identità, volutamente sottotono. Brutta scelta, perdente. Di chi non crede realmente nel settore.

A parte l'approccio strategico, ma la conglomerazione ad altri settori va a danno anche del visitatore, che trova prima di lui una coda di altre 10 persone allo stand, di cui almeno 8 perdigiorno ... che quindi fra l'altro non servono nemmeno all'espositore.

Infatti, insieme all'incremento di visitatori si è avuto un'incremento di vendite?

No, perchè rincorrendo solo il numero si ottiene solo una babele, a svantaggio di tutti (escluso dell'organizzazione della fiera che guadagna sui biglietti di entrata).

A svantaggio soprattutto dei clienti più motivati e preziosi, dei subacquei veri e attivi, che si sentono messi da parte, buttati malamente nella mischia, e si disaffezionano.

Come eufemismo non è male.

A tal proposito porrei 3 domande principali:

1- al visitatore interessato piace trovarsi in mezzo alla più totale confusione?

2- All'espositore piace perder tempo con visitatori casuali irrimediabilmente disinteressati?

3- L'organizzazione della fiera è più interessata all'efficienza di essa (tutelando l'espositore che versa molto denaro per questo) ed al conseguimento di obiettivi promozionali-strategici anche più ampi (visibilità/identità di settore, ecc.) od ai proventi dei biglietti di ingresso?

Se la quantità è indiscriminata e casuale, sì.

Finiamola di pensare che tutti possono (o "devono") essere nostri clienti, non è così. La fiera della subacquea non è la fiera del gusto; tutti mangiano e bevono e sono potenzialmente interessati all'acquisto di un salume o di una bottiglia di vino. Ma non tutti a fare un corso sub ed a comprare un'erogatore.

Insomma va bene cercare di ampliare i visitatori, ma in tale strategia comportandoci comunque sempre da fiera "specialistica" e non "generalistica".

Soprattutto quindi pensiamo a chi è già nostro cliente, a soddisfare lui: il subacqueo. A fidelizzarlo, a non farlo smettere dopo 30 immersioni.

In questo senso dobbiamo ricercare, nella fiera, contenuti ed iniziative. A lui dirette.

Il successo della fiera non è infatti legato solo al puro numero dei visitatori! Questo lasciamolo dire agli organizzatori, ma gli espositori ed i visitatori la possono pensare diversamente: cosa dà chi entra in fiera solo perchè non sa che fare la domenica pomeriggio, e gira sbandato come farebbe al parco municipale?

La fiera della subacquea non è la sagra della salsiccia: essendo una fiera specializzata dobbiamo conseguire di avervi i subacquei (questi sì nel numero più elevato possibile) e di farli innamorare nel proseguire, di interessarli a cose nuove, di coinvolgerli, di stuzzicarli, di divertirli, di incentivarli, di attenzionarli.

No. E nessuno ci potrà mai riuscire, fintanto che le fiere subacquee si fanno nei saloni e magari d'inverno (... se ci pensiamo bene, viene anche un po' da ridere: spazi chiusi e bassa stagione, l'opposto esatto del nostro hobby!).

I saloni vincolano a ciò che abbiamo sempre visto, non offrono alcuna altra chance. E' una questione strutturale, non è neanche colpa dell'organizzazione; essa stessa soffre di mancanza di operatività. La mia critica, in questo caso, non è al management ma al format.

Diciamocelo chiaramente: se desideriamo conseguire un vero plusvalore ad una fiera subacquea non possiamo muoverci all'interno dello stesso format, troppo ingessato. Non si ottiene infatti nulla di significativo dando una limatina qui ed una spuntatina là. Si deve pensare ad un format completamente diverso. Non vi sono altre vie che possano offrire risultati davvero sostanziali.

La fiera ovviamente deve soddisfare sia gli espositori che i visitatori ... ma la domanda strategica è: quale è la categoria-pilota sulla quale si costruisce la struttura promozionale (fiera)?

Sino ad oggi le fiere sono pensate e costruite prevalentemente sull'espositore, sulle sue esigenze che sono di spazio, costo, location ... insomma quasi essenzialmente logistiche proprie.

Il visitatore non ha interlocuzione con l'organizzazione fieristica dunque non viene realmente considerato (se non come numero, quantitativamente, per i biglietti venduti).

A mio parere (come ogni altra espressione qui riportata, opinioni) è un errore colossale, strategico. Che generata a cascata tutti gli altri.

Infatti la soddisfazione dell'espositore non corrisponde necessariamente alla soddisfazione del visitatore.

Mentre la soddisfazione del visitatore sì che genera immediata automatica soddisfazione dell'espositore.

Insomma, solo se targetizziamo la fiera sulla soddisfazione del visitatore siamo certi che siano contente tutte le categorie.

Dunque il visitatore: questa è la categoria-pilota. DDE promuove questa nuova filosofia, questo nuovo approccio. Tutto viene pensato sul visitatore.

Finendola di trattarlo come uno che passa di lì per caso e perchè non ha altro da fare e considerandolo invece da subacqueo o da interessato alla subacquea "giocata", ovvero messa in pratica.

Quindi offrendogli molti più servizi ed occasioni di mettere a frutto la sua passione. O la sua curiosità, se ancora non è sub.

Naturalmente, ma in modo diverso dalle altre fiere.

DDE coglie e propugna la differenza fra "far conoscere" ed "incentivare".

Nelle fiere tradizionali viene prevalentemente posto in essere l'approccio del "far conoscere" la subacquea.

Andava benissimo 15 anni fa, ma ora la subacquea non ha più reale bisogno di "farsi conoscere", ormai la conoscono tutti, ma proprio tutti. Solo i marziani (forse) non sanno cosa è la subacquea.

Siamo quindi al passo successivo: dalla conoscenza si deve passare all'incentivazione, e questa non si fa dando brochure ma dimostrando operatività, coinvolgendo.

Ti faccio un esempio: il settore del fitness.

Ha bisogno il fitness di "farsi conoscere"? No, ora tutti sanno cosa è.

Ha bisogno di "incentivare" all'iscrizione di corsi, all'acquisto di materiali e di prodotti? Questo sì (come ogni settore).

Come si incentiva? Facendo provare all'utente (ed al professionista, ovviamente) le macchine, i programmi, facendolo partecipare a stage, lezioni. Facendolo divertire, coinvolgendolo, trascinandolo dentro. Dicendogli "se ti presenti in fiera in tuta e scarpe da ginnastica ti facciamo provare tutto".

Insomma non siamo più alle "presentazioni", ci si conosce già. Ora bisogna uscire insieme, interagire, muoversi.

DDE, con le sue ovvie differenze, è nella subacquea quello che è la fiera del fitness.

DDE non si limita a "presentare" la subacquea, sarebbe poco efficiente, desueto. DDE "incentiva alla partecipazione" di essa, questo sì che serve.

Quindi certo che si rivolge anche ai non sub. Ma con un approccio ben diverso, che riteniamo assai più efficiente.

Assolutissimamente: questa è la chiave del tutto!

DDE è una fiera d'incentivazione, non di presentazione.

Perchè? Come detto, al settore non serve più presentare la subacquea, ora serve incentivarne l'ingresso. E questo non è un processo statico. L'incentivazione è un processo dinamico, che richiede interazione con il già cliente o con il potenziale cliente.

In realtà, ed anticipo che questa è una simpatica provocazione, ora nel seguitare a presentare la subacquea nello stesso modo ed asetticamente dietro gli stand di un salone, stiamo ottenendo un risultato opposto alle aspettative del pubblico, stiamo deludendo non solo il cliente ma anche il cliente potenziale, il quale sarebbe pronto a "toccare" la subacquea, che però resta sempre evanescente, che vede alla fiera tradizionale come in televisione. E gli espositori con i mezzi tradizionali non riescono a cogliere la sua disponibilità a passare allo stadio successivo (ovvero non riescono ad operare come si fa nella fiera del fitness).

Una fiera si fa una sola volta l'anno, e dura pochissimi giorni. Ogni perdita di tempo è una grave perdita economica e di opportunità. Scremare è una necessità primaria della struttura fieristica (se è specialistica e non generalistica).

Diciamolo chiaramente: non è possibile operare bene con decine di migliaia di visitatori.

Se la fiera non è una fiera-mercato (ovvero con vendita diretta, con contatti solo per velocissime operazioni di consegna e pagamento), è imperativo prestare ottime attenzioni ai potenziali clienti veri, avere tempo per offrire servizi accessori ai propri clienti, e quanto altro. Ciò non si può fare se la percentuale di visitatori casuali supera un livello di guardia, o peggio ancora se i ben noti e sempre più presenti perditempo sono la maggioranza schiacciante, sotto la cui pressione il meccanismo fieristico si degrada e viene immobilizzato.

Detto questo, riprendendo il concetto prima presentato, se la "presentazione" è generalistica ed invita le masse, "l'incentivazione" (il format su cui è costruita DDE) invece lavora su un target di persone già potenzialmente interessate o comunque curiose, quindi aperte e disposte a ricevere e recepire.

Quindi l'incentivazione coglie come secondo obiettivo la comunanza di interessi e la fluidità della fiera (leggasi: la riduzione di visitatori casuali).

Attraverso 3 punti: 1) dinamismo; 2) interattività; 3) presenza di acqua attrezzata, con servizi di assistenza e sicurezza.

1) DDE è "Dynamic Dive Exhibition", una fiera dinamica.

“Dinamica” è l’opposto di “Statica”, includendo tutti gli interessi e curiosità che un subacqueo ha in quel momento, o potrebbe avere in futuro.

2) DDE permette di interagire, di “toccare”, di sperimentare, di vivere all'interno (non solamente di vedere dall'esterno) quanto sopra.

La fiera ruota tutta intorno al visitatore, che è davvero il protagonista, attivo e non passivo: può effettuare ogni tipo di immersione, scoprire e provare in acqua ogni genere di attrezzatura, partecipare a ricerche scientifiche, spostarsi da un luogo dove si sta effettuando una conferenza ad un altro dove si sta svolgendo un incontro o un corso oppure un aggiornamento o una dimostrazione di CPR o di qualsiasi altra attività relazionata alla subacquea.

3) DDE offre un'imponente campo acqueo, attrezzato di tutto per ogni specialità od iniziativa. Inoltre dispone di servizi di sicurezza per le immersioni, sia in acqua che a terra. Un valore aggiunto fenomenale ed unico al mondo.

Hai ragione, infatti così deve essere. In realtà è un “Campus”, un Festival della subacquea, in alcuni momenti persino un party, con allegria e scenari di divertimento serale nella stessa area, per essere sempre tutti insieme, ampliando le relazioni nell’ora dell’aperitivo e più tardi, senza interruzioni nè dispersioni, permettendo di interagire con persone diverse e gruppi anche durante attività sociali.

Quale migliore occasione di una fiera dinamica, basata sulle immersioni di ogni tipo, per effettuare ricerca scientifica su larghissima scala? Ecco che DDE offre occasioni e risultati di estrema importanza all‛intera comunità subacquea, ricreativa, tecnica e scientifica, difficilissimi e lunghissimi da ottenere in altro modo. Anche la ricerca scientifica attiva coinvolge il visitatore, gli permette di partecipare fattivamente ad operazioni che sente certamente utili alla sua comunità.

DDE è il più grande laboratorio di ricerca scientifica attivo sul campo al mondo.

A prescindere che una fiera subacquea sul campo è pressochè impossibile da mettere in atto in una grande città, ma una cittadina offre spazi disponibili assai maggiori e costi più bassi su qualsiasi cosa. Va infatti considerato che il costo, per espositori e visitatori, non è solo dello stand e dell'eventuale biglietto di entrata, ma anche del vitto e dell'alloggio. Anche sotto questo aspetto, delocalizzare da grosse capitali è una strategia che offre notevoli vantaggi.

Per quanto riguarda il visitatore, che abbiamo detto essere il vero "re" del festival, l'ingresso in fiera e l'utilizzo del campo acqueo è totalmente gratuito.

Anche l'espositore avrà notevoli risparmi sia sullo spazio che sull'allestimento, fronte a una quantità di servizi enormemente superiore e, finalmente, subacquei!

I dettagli sono posti su www.ddexhibition.org

Se la parte acquea deve essere garantita, bisogna per forza effettuarla su specchio d'acqua dolce. Che mette al riparo da condizioni marine avverse, ed offre ogni profondità a molto poco dalla riva. A vantaggio non solo dell'operatività ma anche della sicurezza.

Se desideriamo delocalizzare da grande città mantenendo però tutti i servizi, dobbiamo restare in aree molto servite da aeroporti, da comunicazioni e da tutto il resto.

DDE ha quindi individuato il Lago Maggiore come location che soddisfa ogni aspetto tecnico e logistico.

Maggio è un bel mese, con ottime condizioni meteo; DDE è calendarizzata per il secondo fine settimana.

Assolutamente. DDE non nasce certo per essere una fiera locale.

Verranno organizzati nel suo interno eventi di portata mondiale, con testimonials da ogni parte del globo. Con workshop e special guests di ogni genere.

Ad oggi, ottobre 2007, abbiamo accreditate 12 TV e 27 riviste, di ogni tipo (anche web) e di ogni parte del mondo.

Non stiamo facendo fatica ad avere la loro attenzione ... il format piace di slancio a tutti, interessa, stimola, cattura subito ... a pelle.

I Media non aspettano altro che eventi come questo, che promuovono il settore con sistemi moderni ed immagini operative, dinamiche, subacquee, "In Action".

Una novità vera, indubbiamente positiva per il mercato, che non si può ignorare.

Forse. DDE potrebbe essere il "braccio operativo" delle fiere tradizionali.

Fiere tradizionali macrocontenitori generalistici, dove forse effettuare il primo contatto dalla massa per poi forse dirigerlo al "campo acqueo" se intuito il suo interesse nei prodotti. Tutto è possibile, dipende dall'obiettivo.

Ovvero, per tornare indietro di qualche domanda, dipende se si sceglie di fare "presentazione" oppure "incentivazione". Due approcci molto diversi che danno risultati altrettanto diversi.

Come sempre in questo piacevole domanda-risposta, un parere del tutto personale.

Riprendiamoci la subacquea, attività senza dubbio specializzata.

Togliamoci dal gorgo dei macrocontenitori generalistici; nel migliore dei casi, non servono agli scopi del nostro tempo.

Marco Braga.